Il mercato Luce e Gas, a mio personale parere, soffre di una particolare sindrome sconosciuta ad altri settori che è la sindrome del vero leader di mercato

Mi spiego meglio, facciamo un passo indietro, in qualunque mercato esiste un Leader che è la prima azienda nel proprio settore, il co-leader che è la seconda azienda e poi arrivano tutte le altre

Essere il leader significa avere un grosso potere sull’ attrazione e fidelizzazione dei nuovi clienti e sul mantenimento degli stessi

in un mercato normale, il venditore riscontra minori difficoltà a vendere un  prodotto del leader di mercato piuttosto che prodotti della concorrenza

-Sempre in un mercato normale le % per il venditore possiamo dire che variano più o meno dal 10% al 30% del fatturato (a seconda del settore)

Poi arriva il mercato dell’energia, il mercato dove ogni “regola” viene stravolta, il mercato dove i venditori, pur non essendo soci, si spartiscono il compenso quasi al 50% con la compagnia elettrica, il mercato tra i più indifferenziati esistenti dove tutto si traduce a… chi paga di più vince 

Ma, soprattutto… l’unico mercato che deve fare i conti con una distinzione in particolare tra:

-Chi è il leader e

-Chi è il VERO leader di mercato

Il leader: Beh sulla carta sappiamo tutti chi è il leader, qual è la compagnia elettrica più famosa che gode dell’ex monopolio?!? Ovviamente stiamo parlando di Enel Energia

Farei però un approfondimento su chi è il VERO leader, ossia……

 l’agente che vende il contratto per conto della compagnia elettrica

Pensiamoci un attimo :

Il mercato dell’energia è forse l’unico dove un agente riesce tranquillamente a far cambiare il proprio cliente, dalla compagnia leader all’ ultima società elettrica arrivata, senza troppi sforzi e troppe spiegazioni

Ecco che si spiega il come mai in questo settore le big company sono disposte a dividere la fetta in maniera ben più ampia con il venditore rispetto ad altri settori

Perché accade questo?

Perché ci troviamo di fronte forse a l’unico mercato dove il rapporto di fiducia tra venditore e cliente supera l’influenza di qualsiasi Brand 

Ecco spiegato il perché:

L’agente è la figura che gestisce il rapporto con il cliente. Parliamo di un cliente generalmente poco informato, che non ha chiaro come funziona il mercato dell’energia, che non è in grado di compiere scelte pienamente consapevoli e non sa distinguere realmente i plus delle offerte dei vari fornitori. 

Semplicemente, il cliente si sente perso. Come se non bastasse, le bollette 2.0 in versione semplificata offrono meno parametri su cui ragionare: da un lato sono più intuitive, ma dall’altro non mettono in cliente in condizione di scavare a fondo prima di decidere a chi affidarsi.

Diciamo pure che nella maggior parte dei casi il cliente non capisce quasi nulla di fronte a una bolletta! 

E cosa fa l’essere umano quando non sa che pesci prendere? Chiede consiglio e si affida a una “faccia amica”. L’agente, avendo un rapporto diretto con il cliente, diventa proprio questa faccia amica… È l’unica lucina in fondo al tunnel che può aiutarlo a scegliere!

In altre parole, l’agente che crea un rapporto di empatia con il cliente diventa l’ago della bilancia, che può orientare la scelta verso un fornitore o l’altro.
Già, non importa quale fornitore sia migliore o più potente…

Il vero leone in questa giungla non sono le aziende ma gli agenti!

Tra azienda e agente, quest’ultimo sicuramente è quello che ruggisce di più.

Un agente che riesce a catturare la fiducia del cliente riesce a vendere i servizi del leader di mercato così come quelli dell’ultimo arrivato… Provare per credere!

Il rapporto di fiducia è il vero parametro che porta alla vendita.

Per rafforzare questa tesi vi invito a fare un confronto con il settore della telefonia, che per alcuni versi funziona in maniera analoga.

Anche in questo caso l’agente ha bisogno d’intavolare un rapporto di fiducia con il cliente, ma di fronte a sé ha persone molto più consapevoli, che sanno di cosa hanno bisogno e cosa vorrebbero/non vorrebbero pagare, che riescono ad avere il controllo della situazione… se un cliente ha bisogno della fibra non sarà mai disposto a passare a un gestore che in quella zona non la offre!

Non a caso, in questo settore i player di mercato sono di gran lunga meno rispetto a quelli presenti nel settore luce e gas… E la vendita dipende in maniera minore dalla capacità dell’agente di “ispirare” fiducia.

Ecco perché secondo me il vero leader di mercato è l’agente.

Se domani fondassimo insieme la Nuova compagnia X Telefonia e la Nuova compagnia Y Energia sappiamo già per certo che la prima avrà enormi difficoltà a contrattualizzare il cliente mentre la seconda avrà le stesse chance di qualsiasi altra compagnia (anche delle Big) perché per la seconda il VERO leader del mercato è L’Agente 

Ritornando all’argomento principe di questo articolo si non rimane molto da fare per le compagnie elettriche che di formulare il piano provvigionale più avvincente e gratificante possibile per accaparrarsi il maggior numero di venditori sulla piazza

E’ l’unica cosa che possono fare ed è l’unica cosa che vogliono fare dato che nessun gestore ad oggi, che io sappia,  si è adoperato per offrire qualcosa di altro oltre a compensi e provvigioni

Quindi per noi agenti il mercato Energetico è un’opportunità molto interessante da valutare

E’ il mercato dove, costruito il portafoglio, puoi dire la tua perché è un mercato dove il tuo portafoglio diventa di reale valore dato la facilità con cui potresti portarlo ad altro operatore 

Voglio finire questo articolo con un invito per te che stai leggendo, se sei un venditore ma ti senti un capretto al posto che un leone, se volessi approfondire questo fantastico settore ma non sai come fare, allora accetta il mio invito a curiosare ancora un po all interno del blog

Ecco cosa puoi fare 

-Iscriviti al canale YouTube, troverai video sul business in questo settore

-Leggi altri articoli e fammi sapere cosa ne pensi 

e quando ti sentirai pronto per candidarti, raccontaci chi sei, quali sono i tuoi progetti magari possiamo essere lo strumento che ti permetterà di realizzarli

Alla prossima da

Omini Fabio